無(wú)論做網(wǎng)絡(luò)，還是做安全，感觸最多的還是做售前工程師，因?yàn)槭矍肮ぷ魇墙橛阡N售與技術(shù)之間的職位，經(jīng)常接觸到不同的客戶。主要任務(wù)是合理選擇產(chǎn)品組成方案，但讓客戶接受方案，多數(shù)是靠售前對(duì)技術(shù)方案的理解與講解。所以售前技術(shù)人員需要有銷售般的溝通能力、技術(shù)的表達(dá)能力、緊急應(yīng)對(duì)的反應(yīng)能力…列舉幾個(gè)案例供大家學(xué)習(xí)。

不要過(guò)多炫耀你的技術(shù)

       技術(shù)人員都喜歡“表現(xiàn)”自己，尤其為了讓客戶盡快地信任自己，就往往會(huì)把自己的“長(zhǎng)項(xiàng)”一股腦地道出來(lái)，有時(shí)會(huì)適得其反。

一次我們給客戶做產(chǎn)品演示。準(zhǔn)備得很充分，現(xiàn)場(chǎng)的效果也特別的好，結(jié)果時(shí)間提早結(jié)束了，還不到吃飯的時(shí)間，一時(shí)間好象不知道該做什么，現(xiàn)場(chǎng)有些尷尬?？吹娇蛻魧?duì)技術(shù)有“興趣”技術(shù)人員頭腦一熱。就說(shuō)： “這個(gè)問(wèn)題的解決，我們還有兩種方案。” 然而，事前未對(duì)方案做準(zhǔn)備與測(cè)試，結(jié)果由于忽視了一個(gè)小的設(shè)置，第二個(gè)方案死活通不過(guò)。雖然事情對(duì)這次銷售沒(méi)有大的影響，后來(lái)客戶也沒(méi)有再過(guò)問(wèn)。但售前的工作是有問(wèn)題的。沒(méi)有經(jīng)過(guò)準(zhǔn)備，現(xiàn)場(chǎng)有很多意想不到的情況發(fā)生，結(jié)果反而給客戶留下不好的印象。

 不要與客戶爭(zhēng)執(zhí)技術(shù)觀點(diǎn)，即使你是對(duì)的 

 客戶中每人的技術(shù)水平不同，有專家也有非技術(shù)的管理人員，所以在對(duì)客戶不是很了解時(shí)，不要與客戶爭(zhēng)執(zhí)技術(shù)上的觀點(diǎn)，即使你是正確的，尤其不要反駁已經(jīng)成為事實(shí)的東西，不合理但它存在，存在就是對(duì)的。
      有一次，客戶反應(yīng)我們的網(wǎng)絡(luò)交換機(jī)有問(wèn)題，在做STP(生成樹協(xié)議，一個(gè)網(wǎng)絡(luò)判斷是否成環(huán)的管理協(xié)議)的時(shí)候，有時(shí)候會(huì)死機(jī)，造成整個(gè)網(wǎng)絡(luò)中斷，我們派技術(shù)人員溝通了解。

技術(shù)人員到現(xiàn)場(chǎng)后，第一感覺(jué)是這種連接是15跳的串行連接，一般網(wǎng)絡(luò)設(shè)計(jì)沒(méi)有這么干的，太不“專業(yè)”了。二層交換機(jī)級(jí)連的級(jí)數(shù)達(dá)到5級(jí)以上一般就建議優(yōu)化了，現(xiàn)在是15個(gè)連串，這不是傳輸，對(duì)搞交換機(jī)技術(shù)的來(lái)說(shuō)簡(jiǎn)直是“無(wú)法容忍”。所以技術(shù)人員抱怨網(wǎng)絡(luò)方案，建議修改。雙方都試圖說(shuō)服對(duì)方，結(jié)果爭(zhēng)執(zhí)不下，反而沒(méi)人詳細(xì)分析關(guān)注死機(jī)的問(wèn)題，問(wèn)題沒(méi)解決，此次溝通無(wú)任何進(jìn)展。

  提煉產(chǎn)品的亮點(diǎn)，展示出你技術(shù)上的優(yōu)勢(shì)，是售前技術(shù)人員的基本功 

  把復(fù)雜的問(wèn)題簡(jiǎn)單化，是大師的水平，是對(duì)技術(shù)的真正理解，所謂簡(jiǎn)單是能切中要害，深入淺出地表達(dá)，所以提煉產(chǎn)品的技術(shù)亮點(diǎn)，是與客戶交流的基礎(chǔ)功課。但并非高深的技術(shù)一定是復(fù)雜的，任何產(chǎn)品都有它“獨(dú)特”的技術(shù)，關(guān)鍵是你條理地表達(dá)。我們常常遇到這樣的情況，我們銷售的產(chǎn)品使用起來(lái)非常“傻瓜”，好象沒(méi)有什么可說(shuō)的，客戶認(rèn)為太簡(jiǎn)單而沒(méi)有技術(shù)含量，沒(méi)有技術(shù)，靠什么競(jìng)爭(zhēng)，比價(jià)格是很殘酷的。

其實(shí)，銷售的任何產(chǎn)品都不“簡(jiǎn)單”，但往往因?yàn)楸砻娴?span style="font-size: 14px; font-family: Tahoma, sans-serif;">“傻瓜化”，讓很多技術(shù)人員覺(jué)得沒(méi)有什么“可說(shuō)”的，產(chǎn)品簡(jiǎn)單的不得了。產(chǎn)品越傻瓜，技術(shù)才越復(fù)雜，售前技術(shù)人員的責(zé)任就是把這些技術(shù)“閃光點(diǎn)”提煉出來(lái)，讓客戶相信你的技術(shù)，而不只是產(chǎn)品的批發(fā)。若一個(gè)售前技術(shù)人員不煉好這個(gè)基本功，銷售的工作就等于缺了一條腿。